Agence de web marketing à Namur : le funnel de vente

AGENCE DE WEB MARKETING À NAMUR

Les 6 leviers clés pour créer votre funnel de vente

Un funnel de vente peut varier en fonction des types de produits ou services proposés. Certains peuvent être plus complexes et intégrer des variations dans l’ordre des étapes. Invariablement cependant, sa mise en place dépend de 6 leviers clés.

1. Définir les objectifs
2. Segmenter l’audience 
3. Créer une page d’atterrissage (landing page)
4. Offrir du contenu à forte valeur ajoutée
5. Créer une campagne d’emailing
6. Suivre et analyser les performances

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1. Définir les objectifs

Avant tout, il s’agit de déterminer clairement ce que vous attendez de votre funnel de vente. Doit-il générer des ventes directes ? Collecter des leads ? Informer une audience ? etc. Il est important de définir des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps (SMART) à chaque niveau du funnel de vente. Cette attention permet de suivre et d’évaluer les performances du funnel, d’apporter au besoin des ajustements et d’optimiser la stratégie de vente.

• Niveau 1 : sensibilisation (top du funnel)

L’objectif est d’attirer l’attention des prospects et de les sensibiliser à vos produits ou services. L’atteinte de ces objectifs peut être vérifiée par des indicateurs clés (KPI) : augmentation du trafic sur le site web, nombre de vues des publicités, croissance de la base d’abonnés, etc.

• Niveau 2 : intérêt (milieu du funnel) 

À cette étape, les prospects ont montré un certain intérêt pour votre offre. Les objectifs peuvent inclure l’obtention de leads qualifiés, l’augmentation des inscriptions à votre newsletter ou l’engagement sur les réseaux sociaux (partages, commentaires, etc.).

• Niveau 3 : décision (bas du funnel)

Lorsqu’ils arrivent à ce stade, les prospects sont disposés à agir. Les objectifs poursuivis peuvent alors concerner l’augmentation des conversions, des ventes ou des souscriptions à un essai gratuit.

• Niveau 4 : fidélisation (après conversion)

Lorsqu’un prospect devient client, l’objectif est de le fidéliser et de le transformer en client récurrent, voire en ambassadeur. Les objectifs poursuivis pour cette ultime étape peuvent inclure l’augmentation du taux de rétention, le nombre de recommandations ou les ventes récurrentes.

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2. Segmenter l’audience 

Pour personnaliser vos contenus, prenez la peine d’identifier les publics cibles. Il s’agira ensuite de segmentez ces profils en fonction de leurs besoins, intérêts et préférences. Ce travail en amont vous permettra de mieux cibler vos efforts de marketing par la suite. Il vous permettra également de personnaliser vos messages en fonction des besoins et des caractéristiques de chaque segment.

• Collecter des données

Rassembler toutes les informations utiles sur les prospects et clients existants : démographie, centres d’intérêts, comportements d’achat, préférences, etc. Cette collecte de données peut se faire via des formulaires, des enquêtes, des analyses de site web, des interactions sur les réseaux sociaux, etc.

• Identifier des critères de segmentation

Sur base des données collectées, identifier les critères démographiques (âge, sexe, situation géographique), comportementaux (historique d’achat, fréquence d’achat, panier moyen), psychographiques (intérêts, valeurs, style de vie) ou d’autres, plus spécifiques à votre activité.

• Créer des segments d’audience

En fonction des critères de segmentation identifiés, diviser votre audience en groupes distincts : jeunes professionnels urbains, familles avec enfants, entrepreneurs, etc.

• Personnaliser les messages et les offres

Adaptez les messages et les offres pour répondre aux besoins et aux caractéristiques  de chaque segment spécifique. Utiliser le langage, les images et les arguments qui « parlent » à chaque segment. Proposer ensuite des offres personnalisées qui correspondent à leurs attentes.

• Tester et optimiser

Mesurer les performances de chaque segment en suivant des indicateurs clés tels que le taux de conversion, le taux d’engagement, le chiffre d’affaires généré, etc. Après analyse des résultats, il s’agira d’identifier les segments les plus performants et d’ajuster la stratégie en conséquence.

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3. Créer une page d’atterrissage (landing page)

La création d’une landing page à intégrer dans le funnel de vente joue un rôle déterminant dans la conversion des prospects en clients. Cette démarche permet de capter l’attention des visiteurs et les encourage à prendre une action spécifique : s’inscrire à une liste de diffusion, télécharger un contenu gratuit, etc.

• Définir l’objectif de la landing page

Avant de commencer à concevoir votre page, clarifier l’objectif spécifique que vous souhaitez atteindre : collecter des adresses e-mail, générer des ventes directes, promouvoir un essai gratuit, etc. Cette démarche vous aidera à conceptualiser le contenu de la page.

• Simplifier le design

Privilégier un design épuré et professionnel. S’assurer que la page est bien structurée et facile à naviguer. Pour capter l’attention des visiteurs, il est recommandé d’utiliser une mise en page claire avec des éléments visuels attrayants. Les couleurs doivent également s’inspirer de la charte graphique de la marque.

• Rédiger un titre accrocheur

Le titre de votre page doit inciter les visiteurs à découvrir le contenu proposé. Il doit être clair, convaincant et centré sur les attentes des visiteurs.

• Créez un appel à l’action (CTA) convaincant

Placez un CTA bien visible sur la page. Utilisez un texte clair et incitatif pour encourager les visiteurs à effectuer l’action souhaitée, que ce soit l’inscription à une liste de diffusion, l’achat d’un produit ou le téléchargement d’une ressource.

• Fournir des informations pertinentes

Pour convaincre les visiteurs de la valeur de l’offre, il est recommandé d’utiliser des éléments tangibles comme les témoignages clients, les études de cas ou les chiffres clés. Ces informations doivent pertinentes, précises et compréhensibles.

• Collecter des informations ciblées

Pour collecter des données, le formulaire de capture d’informations doit être pertinent. Ne solliciter que les informations essentielles et utiles afin d’éviter de décourager les visiteurs. Assurez-vous cependant que les informations demandées vous permettent de qualifier les prospects.

• Privilégier le mobile first

S’assurer que la landing page est optimisée pour une expérience fluide sur les appareils mobiles. De plus en plus d’utilisateurs utilisent leurs smartphones pour accéder aux sites web.  Il est donc indispensable d’offrir une expérience optimum sur tous les appareils.

• Effectuer des tests et des analyses

Avant de lancer la landing page,il est recommandé d’effectuer des tests A/B. Cette étape permet d’identifier les éléments qui fonctionnent le mieux. Les outils d’analyse vont vous permettre de suivre les performances de la page, y compris les taux de conversion, le temps passé sur la page, etc. Il s’agira ensuite d’apporter les ajustements nécessaires pour optimiser les résultats.

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4. Offrir un contenu à forte valeur ajoutée

Pour collecter des leads et renforcer la relation client, proposer du contenu gratuit de qualité ( guides, livres électroniques, vidéos) en échange de leurs coordonnées.

• Comprendre les attentes du public cible

Effectuer une recherche approfondie sur votre public cible pour comprendre leurs besoins et leurs préoccupations. Cette démarche vous permettra de créer un contenu pertinent qui répond spécifiquement à leurs besoins.

• Fournir des informations utiles et pratiques

Créer du contenu qui apporte des conseils, des astuces, des tutoriels ou des informations pratiques liées à votre produit ou à votre domaine d’activité. Assurez-vous que votre contenu est facilement applicable et qu’il aide réellement votre public cible à résoudre leurs problèmes ou à atteindre leurs objectifs.

• Recourir à différents formats de contenu

Pour répondre aux préférences de votre public cible, n’hésitez pas à proposer des formats de contenu différents : articles de blog, vidéos, infographies, eBook, webinaires, podcasts, etc. Cette variété de supports permet d’offrir une expérience diversifiée et engageante.

• Adapter le contenu au stade d’avancement dans le funnel

Adapter le contenu en fonction de la position du prospect dans le funnel de vente. Au début du funnel, fournir des ressources plus informatives pour susciter l’intérêt et la confiance. Au milieu, proposer du contenu plus spécifique et détaillé pour aider les prospects à prendre une décision. À la fin du funnel, offrir des contenus promotionnels et des démonstrations pour inciter à passer à l’action.

• Offrir du contenu exclusif ou réservé aux abonnés

Encouragez les visiteurs à s’inscrire à votre liste de diffusion en leur offrant un contenu exclusif ou réservé aux abonnés. Cela peut être un livre électronique, une vidéo de formation, un accès anticipé à de nouvelles fonctionnalités ou des remises spéciales. Cette approche vous permet de collecter des informations sur les prospects et de les fidéliser.

• Etre régulier et cohérent

Publier régulièrement pour maintenir l’engagement de l’audience. Au besoin, établir un calendrier des publications et automatiser les envois. Maintenir une cohérence dans la qualité et le ton afin de consolider votre expertise et garantir votre crédibilité.

• Solliciter des interactions

Encourager les lecteurs à partager leur expérience, à laisser des commentaires et à poser des questions. Pour renforcer l’expérience utilisateur, ne pas oublier de répondre aux commentaires et aux messages.

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5. Créer une campagne d’emailing

Les campagnes d’emailing restent très efficaces pour consolider la relation client. Ces emails envoyés automatiquement doivent être personnalisés, pertinents et offrir une valeur ajoutée continue aux prospects repris sur une DB. Lorsqu’elles sont pertinentes et bien orchestrées, ces campagnes conduisent les prospects à la dernière étape du funnel.

• Définir les objectifs de chaque email

Avant de rédiger, il convient de réfléchir à l’objectif spécifique de chaque email de la séquence. Le contenu vise-t-il à informer, orienter vers sur une offre spéciale, créer un sentiment d’urgence, encourager une action spécifique, etc.  

• Segmenter votre audience

Personnaliser la séquence d’emails en fonction des intérêts et des comportements d’achat de chaque segment de la cible. Cette précaution d’usage permet d’envoyer des messages plus ciblés et pertinents.

• Élaborer un plan stratégique pour la séquence

Déterminer le nombre d’emails que vous souhaitez inclure dans votre séquence et la fréquence d’envoi. Présenter votre contenu et les appels à l’action qui si rapportent dans un ordre logique. Assurez-vous que votre séquence est bien structurée et cohérente.

• Rédiger des contenus convaincants

Privilégier les titres accrocheurs qui incitent les destinataires à ouvrir l’email. Rédiger dans un style concis et dynamique. Mettre en avant les avantages et la valeur ajoutée offerts par la marque ou l’organisation. Adapter le ton à la marque et à la cible.

• Utiliser des appels à l’action (CTA) percutants

Chaque email doit avoir un CTA clair et visible qui incite le destinataire à passer à l’action. Le langage doit être convaincant afin d’encourager les clics, les inscriptions ou les achats. S’assurer que les CTA dirigent les destinataires vers l’étape suivante du funnel de vente.

• Tester et optimiser

Réaliser des tests A/B pour évaluer différentes versions de vos emails. Déterminer ensuite ceux qui fonctionnent le mieux en termes de taux d’ouverture, de taux de clics et de conversions. Utiliser des outils d’analyse pour suivre les performances de vos emails et apporter des ajustements en fonction des résultats.

• Personnaliser chaque fois que c’est possible

Utiliser les informations disponibles sur les prospects pour personnaliser les emails. Inclure le nom du destinataire dans le contenu de l’email. S’adresser à eux de manière personnalisée et utiliser des informations spécifiques pour rendre le message plus crédible.

• Proposer des offres et des incitations

Ne pas hésiter à proposer des offres spéciales aux différents stades du funnel. Ces avantages peuvent être des réductions ou des incitations (périodes d’essai, bonus exclusifs) qui vont encourager les prospects à passer à l’action.

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6. Suivre et analyser les performances

Surveiller les taux de conversion et identifier les points faibles via les outils d’analytics. Apporter les ajustements nécessaire afin d’optimiser votre funnel de conversion.

• Définir des objectifs de conversion

Identifier les actions clés que les prospects doivent effectuer à chaque étape du funnel : inscription à une liste de diffusion, achat d’un produit, demande d’un devis, etc. Définir des indicateurs de performance clés précis (KPI) pour mesurer la réalisation de ces objectifs.

• Utiliser des outils d’analyse

Intégrez un outil d’analyse web, tel que Google Analytics, à votre site ou à votre plateforme de vente en ligne. Suivez les données démographiques, le comportement des visiteurs, les sources de trafic, le taux de conversion, les revenus générés, etc. Utilisez également des outils de suivi des conversions pour mesurer les actions spécifiques effectuées par les prospects.

• Suivre les utilisateurs tout au long du funnel

Utiliser des balises de suivi ou des cookies pour suivre les visiteurs tout au long du funnel. Cette technique permet de suivre leur parcours, de voir combien de temps ils passent à chaque étape, combien de fois ils reviennent, etc. Ne pas hésiter à utiliser des outils de remarketing pour cibler ces visiteurs avec des offres spécifiques.

• Analyser les données

Analyser régulièrement les données collectées pour évaluer les performances du funnel : taux de conversion, sources de trafic, les pages au taux de rebond élevé, pages avec les meilleurs taux de conversion, etc.

• Suivre le retour sur investissement (ROI)

Évaluer le ROI du funnel en comparant les revenus générés par rapport aux dépenses marketing. Identifier les canaux et les stratégies qui offrent le meilleur rendement. Allouer les ressources disponibles en conséquence.